¿Qué es un lead?

En términos simples, un lead es un individuo u organización con un interés en lo que está vendiendo. El interés se expresa al compartir su información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un identificador de redes sociales.

Charla Online Vender por Internet

¿ Que es un lead o Cliente Potencial?

Un Lead o también llamado cliente potencial, es un usuario que expresa interés en sus servicios o productos. En otras palabras, es una persona que es un posible contacto de venta. Debido una buena estrategia de Inbound Marketing, los clientes potenciales se convierten en clientes activos.

En un contexto de ventas, un Lead o Cliente potencial se refiere al contacto con un cliente potencial, también conocido como «prospecto».

Dependiendo de la organización, la definición del término «lead» puede variar. Para algunas empresas, un «cliente potencial» es un contacto ya determinado como posible cliente, mientras que otras empresas consideran que un «cliente potencial» es cualquier contacto de ventas. Pero lo que sigue siendo el mismo en todas las definiciones es que un cliente potencial se convertirá potencialmente en un futuro cliente. Por lo tanto, los equipos de ventas tienen la responsabilidad de convertir una cantidad máxima de clientes potenciales para mantener una buena tasa de conversión.

Definiciones similares:

  • Conversión: el término Conversión se usa para referirse al número de visitas convertidas, que a su vez corresponde a las visitas que han alcanzado sus objetivos …
  • Perfilado: el perfilado, tal como se define en el GDPR, es un procesamiento automatizado de datos personales que consiste en utilizar estos datos personales para evaluar …
  • Marketing predictivo: el marketing predictivo cubre todas las técnicas para predecir las acciones futuras de los clientes. Las predicciones se hacen a través de la observación …

Tipos de clientes potenciales

Líderes calificados de marketing

Estos son usuarios que generalmente han completado el proceso de registro en el sitio web o se han inscrito en un seminario web. También puede recopilar estos contactos durante ferias comerciales u otros eventos. Sin embargo, estas personas aún no están listas para cooperar con usted y comprar sus productos o servicios. De esta manera, los MQL se transfieren al departamento de ventas o marketing para un trabajo adicional.

Clientes de ventas calificados

Estos usuarios están listos para hacer compras. No solo completan el proceso de registro en el sitio web, sino que también realizan su pedido en el carrito de compras.

Tácticas de generación de Leads

1.SEO

Para hacer que su sitio aparezca en las primeras páginas de los motores de búsqueda, necesita encontrar las palabras más comunes que se utilizan para realizar la búsqueda de los productos o servicios en su negocio en particular. Sobre la base de estas palabras, seleccione sus palabras clave.

2. Webinars o eventos virtuales.

Este método para adquirir clientes potenciales tiene varias ventajas. No necesita alquilar apartamentos y hacer todos los arreglos para participar, ya que todo lo que necesita es una computadora portátil, una cámara web, un micrófono, auriculares y / o altavoces.

3. Redes sociales

Esta es una oportunidad para preguntar a sus clientes potenciales sobre su opinión, leer sus comentarios e investigar sus sugerencias y críticas.

4. Contenido

Si escribe contenido original, los motores de búsqueda ayudarán a su sitio y blog a obtener más visitantes que pueden convertir en clientes potenciales.

5. Email marketing

El informe estadístico Ascend2 dice que la táctica en línea más efectiva utilizada para adquirir nuevos clientes potenciales es el marketing por correo electrónico. Este canal le permite no solo adquirir MQLs, sino también convertirlos en SQLs. Según otro informe de estadísticas «Mailigen», el 89% de los vendedores dice que el correo electrónico es el canal principal para la generación de prospectos.

Etapas de un Lead o Cliente potencial

Tenemos 3 etapas de leads o clientes potenciales (frío, cálido, caliente). También discutiremos cómo crear una sincronización efectiva entre nuestro marketing (crea clientes potenciales fríos y los nutre en clientes potenciales) y procesos de ventas (clientes potenciales activos).

Etapa 1: Lead Frio (Cold Leads)

En esta primera Etapa clasifica a tus leads o clientes potenciales como curiosos. Ese visitante desconocido que por curioso se interesa en tu mensaje, llega a ti y recién conoce tu marca, ahora se están convirtiendo en clientes potenciales. En general, no tienen idea de qué se trata tu negocio y es posible que ni siquiera sepan que usted existe. Aquí es donde su proceso digital y de inbound marketing intervendrá e informará al posible cliente que está aquí y le dirá qué puede hacer su marca por ellos. La mejor manera de abordar una ventaja fría es motivarle a recibir tu boletín mensual, correo directo, producir una campaña publicitaria (remarketing). Esto construirá la base y le permitirá llevarlos en el viaje para convertirse en un lead importante.

Etapa 2: Lead Tibio (Warm Leads)

Estos son los clientes potenciales que su empresa ha adquirido en la primera etapa y se han trasladado a la fase mas cálida, ya sea a través de la emails, remarketing o travez de mensajes a aplicaciones de mensajeria (WhatsApp o Messenger). En este paso del viaje, puede utilizar una estrategia de ventas o de marketing para atraerlos a la tercera etapa de Lead Caliente o Hot Leads, como me gusta llamarlos. Recuerda que las mejores formas de administrar un cliente potencial incluyen (dependiendo de tu tipo de negocio): una llamada de seguimiento, un correo electrónico, mensajes, con información que hable de lo que puedes hacer tu marca, productos o servicios para ayudarlos para traerlos a interactuar contigo. Generalmente hemos utilizado campañas de correo electrónico para hacerlo. Tambien puede interactuar con tus leads o clientes potenciales de manera simultánea es usar un seminario web programado (o incluso mejor: un live) para reunirlos a todos y avanzar. A lo largo del viaje del comprador.

Etapa 3: Lead Caliente (Hot Lead)

Para convertir una ventaja cálida en una ventaja importante, personalización es la palabra clave. Como esta es la última etapa del viaje del comprador, adquirir un cliente se basa en las relaciones. Esto es cuando la estrategia de ventas entra en plena vigencia. El contenido adecuado en el momento adecuado puede convertirse en una buena iniciativa, por lo general, si necesitan sus servicios o aman el negocio y apoyan la idea. Si este no es el caso, la mejor manera de convertir un prospecto en un cliente potencial es mediante una llamada o mensaje, con una propuesta personalizada, que le proporcione justo lo que su lead necesita de ti.

¿QUE SIGUE?

Ahora es el momento de alinearse dentro de su organización sobre cómo estas definiciones encontrarán su camino hacia los las conversion de leads en clientes.

El proceso de puntuación de clientes potenciales: La puntuación de los Lead ayuda a clasificar nuestros clientes potenciales entrantes, saber en que etapa de Lead se encuentran, priorizar a cuál de ellos es un Lead Caliente y esta mas cerca a realizar una compra. Hay varias formas de calificar clientes potenciales, basadas no solo en su organización, sino también es necesaria contar con cualquier herramienta digital que le ayude a administrar sus Leads. El puntaje principal también ayuda a informar los acuerdos de nivel de servicio entre marketing, ventas y otros equipos relevantes involucrados en el proceso. Es importante que trabajen juntos para identificar cuándo y cómo se relacionarán con sus clientes potenciales en todo el embudo.

Finalmente, ahora que entiendes quiénes son tus leads, ¿cómo crear más? Saber cómo definir clientes potenciales puede ayudar a configurar sus comunicaciones y estrategias de marketing digital para generar clientes potenciales y ventas.

Síguenos en:

Últimos artículos publicados