¿Que es Social Selling?

Definición de Social Selling o Venta Social, por qué importa, y mucho más. ¿Qué es el Social Selling? Todo lo que su empresa necesita saber.

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El Social Selling ha existido por algunos años, sin embargo, muchas personas y compañías se confunden con esta estrategia.

Para que su organización se convierta en expertos sociales y obtenga los beneficios, elaboramos este artículo en profundidad sobre todo lo que su empresa debe saber.

¿Qué es la Social Selling ?

El Social Selling consiste en aprovechar sus redes sociales para encontrar los prospectos correctos, construir relaciones de confianza y, en última instancia, ayudarlo a lograr sus objetivos de ventas respondiendo preguntas de prospectos y ofreciendo contenido reflexivo hasta que el prospecto esté listo para comprar.

Probablemente haya escuchado el término «Social Selling» en cierta medida. Tal vez se sentó un poco más erguido, pensando que «lo entiende» o tal vez asintió en silencio.

El término aparece en muchas reuniones, pero como muchas tendencias y roles en evolución en el lugar de trabajo (¿recuerdas cuando el marketing de influencers era un recién llegado?), A menudo se malinterpreta.

Pero Social Selling está aquí para quedarse, y es fundamental para sus operaciones comerciales y, en última instancia, para el éxito de su empresa.

Para hacerlo bien, debe tener una comprensión profunda de cómo funciona, y aceptar que no es de «propiedad» de un departamento de su organización. De hecho, el Social Selling es, al igual que muchas iniciativas empresariales exitosas, un esfuerzo de equipo.

Vamos a refutar los mitos y aclarar cualquier confusión sobre qué es el Social Selling (venta social), y por qué más empresas necesitan tener una estrategia y un programa en su lugar.

Que es social selling
Que es social selling

Mecánica simple del Social Selling

El concepto es muy similar al de marketing de entrada, que HubSpot fue pionero en 2006: el objetivo es mejorar las ventas en general y la eficiencia de marketing mediante la creación de relaciones más sustantivas con el público objetivo.

Para descomponerlo, así es como funciona el Social Selling:

  • En lugar de dedicar tiempo a la prospección en el frío, se enfoca en generar conversaciones y participación a lo largo del proceso de ventas.
  • Los miembros de su equipo de ventas participan en las redes sociales, comparten contenido interesante y crean relaciones orgánicamente a lo largo del tiempo.
  • Como organización, puede alentar a los representantes de ventas a compartir una combinación de contenido de marca y no de marca para que sean percibidos como expertos curadores.
  • Con el tiempo, la visibilidad que sus representantes de ventas brindan a través del contenido que están compartiendo de forma colectiva se transmite a su organización como un todo.

En pocas palabras, el Social Selling es el proceso de usar herramientas como Facebook, Twitter y LinkedIn para:

  • crear relaciones
  • define tu reputación
  • ganar visibilidad entre su mercado objetivo
  • entregar valor a su mercado objetivo
  • establecer la credibilidad.

Cuanto más presente esté un vendedor, más relaciones construirá. Cuanto menos venda y más se centre en la entrega de valor, más crecerá su libro de negocios.

Además, el Social Selling es importante porque influye positivamente en estas métricas de marketing:

Tráfico de referencia: visitantes de la web que llegan a su sitio web a través de las redes sociales. Esta métrica le dice que su contenido está generando conciencia en las redes sociales.

Tráfico directo: audiencias que visitan su sitio web escribiendo su URL en su navegador. Esta métrica le dice que su marca es memorable.

Puntaje neto del promotor: Esta métrica mide la lealtad entre las marcas y sus clientes. Esta métrica se basa en la pregunta directa: «¿Qué tan probable es que recomiende nuestra empresa / producto / servicio a un amigo o colega?»

Exposición a nuevas audiencias: el contenido se convertirá rápidamente en el motor de su marca para el crecimiento. Un programa de marketing de promoción puede ayudar a su empresa a descubrir nuevos canales de conversación y adquisición de clientes.

Además, la venta social también debe influir en las siguientes métricas de ventas: ingresos por ventas, citas, métricas de redes sociales y puntajes de influencia social.

¿Es el Marketing Social o Social Selling?

Mucha gente piensa que el marketing social y el social selling son intercambiables, pero la distinción es importante si quiere comprender cómo optimizar sus estrategias (tanto para el marketing social como para la venta social).

A diferencia de la mercadotecnia social, la venta social está orientada a cultivar relaciones personales frente a transmitirlas a muchos.

Y mientras que Wikipedia le dirá que está dirigido principalmente a profesionales de ventas en su organización en lugar de a su departamento de marketing, gente como Charlie Treadwell, Vice presidente Marketing Digital de Symantec, argumentaría que en realidad se aplica a cualquier persona en su organización que tenga Comunicación personalizada con un posible cliente.

Por supuesto, este grupo incluye el marketing. Ahí es donde comienza la verdadera confusión.

Treadwell dice que la venta social consiste en «proporcionar información, conectar, discutir y crear confianza de una manera que construye relaciones y valor compartido», algo que el marketing y las ventas a menudo hacen bien, juntos.

Las ventas tienen las relaciones y la experiencia en «vender», pero el marketing a menudo se encuentra en la línea del frente de la propuesta de valor de marca, la historia y las herramientas necesarias para medir y optimizar estas interacciones.

Puede llamarse social pero en realidad es bastante personal

Parte de la razón por la que hay tanto desacuerdo sobre qué es la venta social y quién lo posee reside en el nombre en sí mismo, un nombre inapropiado, muchos dirían. La venta social no es, en cierto modo, ni social ni de venta, al menos no en la superficie.

No se trata de cerrar el trato, a pesar de que ese es ciertamente un objetivo de su organización de ventas. Tampoco se trata de que todas las conversaciones tengan lugar en una red social, o incluso en línea. Aunque, por supuesto, muchas de las conversaciones que tiene con sus clientes han estado sucediendo durante mucho tiempo en la esfera social.

En una entrevista con Inc., el experto en ventas sociales Mario Martínez Jr. aconseja que «su objetivo es desconectar todas las conversaciones en línea».

Por definición, no es una venta convencional, se encuentra en la intersección de los mundos de ventas, marketing, en línea y fuera de línea.

Sin embargo, en su esencia, su objetivo es entregar valor a un contacto potencial, personas influyentes y clientes en el lugar correcto, en el momento adecuado a través de relaciones personales.

Aquí es cómo Kissmetrics define la venta social, de un vistazo:

  • Respaldando a un cliente en LinkedIn.
  • Ejecución de búsquedas de LinkedIn para objetivos de salida
  • Me gusta la publicación de Facebook de un cliente.
  • Compartir la última publicación del blog de la compañía en Twitter, LinkedIn, Facebook y Google+.
  • Estudiando prospectos en LinkedIn y Twitter antes de una reunión.
  • Siguiendo cuentas clave en Twitter.
  • Retweeteando un cliente.

El Social Selling no es:

  • Entregando la venta dura en LinkedIn.
  • Cierre de tratos en Twitter.
  • Un reemplazo para hablar con los prospectos.
  • Una bala mágica para hacer cupo.

Entonces, ¿quién posee la venta social en una organización?

En última instancia, lo más sensato es que su equipo de ventas sea el «propietario» desde una perspectiva de distribución: estas son las personas que han forjado relaciones personales con clientes potenciales y clientes y que probablemente mantengan esas relaciones.

Pero cada vez más, su equipo de marketing probablemente desempeñará un papel de apoyo.

Los profesionales de marketing de su organización pueden ayudarlo a crear mensajes que resuenen y alimentar el contenido de calidad de su equipo de ventas (tanto de marca como sin marca) que luego pueden compartir uno a uno con sus conexiones.

Con todas estas definiciones complejas flotando allí, no es de extrañar que haya tanta confusión sobre lo que es en la práctica. La próxima vez que aparezca en una conversación, recuerda estas tres cosas simples:

  • Es personal: uno a uno frente a uno a muchos.
  • Se trata de construir relaciones de confianza a largo plazo, no hacer «la venta».
  • Se trata de aprovechar las herramientas, tecnologías y personas de su organización para entregar valor a sus clientes.

Lo más importante es que no es ni social ni de venta.

Los 4 pilares de las ventas sociales de LinkedIn

LinkedIn, una compañía que sin lugar a dudas está a la vanguardia del movimiento de venta social, recomienda que todos los profesionales involucrados en la venta social se adhieran a los siguientes 4 pilares:

  • Cree una marca profesional sólida para aumentar la visibilidad de sus contactos deseados y generar confianza en su industria.
  • No solo cubras el mundo con tu lanzamiento. En su lugar, enfóquese en los mejores prospectos para su industria y sus metas.
  • Establézcase como un experto en la materia / líder de opinión para demostrar que usted es un informador, no un yo-primer. Comparta con regularidad contenido interesante de la industria, participe con historias compartidas en su campo y limite la cantidad de promociones que tiene sobre los demás.
  • Comience con una conversación genuina. Si sus clientes potenciales sienten que están siendo vendidos inmediatamente, será menos probable que quieran establecer una relación con usted. Recuerda: la venta viene después de la social en la venta social.

Se trata de las 2 Cs.

Independientemente de lo que haya escuchado sobre este concepto, realmente se reduce a dos cosas: conexiones y contenido.

El experto en marca personal Dan Schawbel le dijo a Forbes que «el éxito de la venta social se compone de hacer nuevas conexiones y compartir un gran contenido.

Comience identificando a su público objetivo y conectándose con su red de personas influyentes «.

Y no está hablando de contenido de marca excesivamente promocional que a menudo encontrará ocultando sus feeds de Facebook, LinkedIn y Twitter. Se refiere al contenido que hace a los vendedores excelentes narradores de historias que agregan valor a sus conexiones personales.

Los retos del Social Selling

Probablemente esté pensando «sí, la venta social es increíble, y sí, mi compañía necesita hacer esto ayer».

Desafortunadamente, la tendencia general de la industria es tal que las compañías, sin importar qué tan bien intencionadas sean, están teniendo problemas para lanzar programas exitosos de venta social.

El lanzamiento en frío y la prospección saliente, naturalmente, se siente como la manera «correcta» de hacer las cosas porque el camino desde el lanzamiento hasta la venta es extremadamente directo.

Las redes sociales, por otro lado, tradicionalmente han sido consideradas como una pérdida de tiempo.

El mayor desafío de la venta social es que requiere colaboración multifuncional.

Para navegar por el cambio, necesita el apoyo de los equipos de marketing y tecnología para asegurarse de que los equipos de ventas cuenten con la infraestructura adecuada para encontrar un excelente contenido y realizar un seguimiento del rendimiento de dicho contenido.

Aún más importante, los equipos necesitan un conjunto claro de herramientas y procesos para ponerse en marcha.

Por esta razón, el cambio organizacional debe ocurrir en los niveles de administración y ejecutivo, con los líderes de la empresa revisando las métricas, los procesos y las metas que establecen para sus equipos. No es suficiente decirle a sus equipos de ventas que «twitteen más».

Los miembros del equipo necesitan un sistema de apoyo para:

  • descubrir gran contenido
  • compartir contenido fácilmente
  • seguimiento de conversaciones
  • Medir los resultados de su actividad en redes sociales.

Estadísticas de Social Selling

Para realmente tener una idea de por qué el Social Selling es importante, es crucial mostrar la información respaldada por datos. A continuación se muestran algunas estadísticas de ventas sociales sobresalientes que es valioso saber.

Sólo tenga en cuenta, estos son sólo arañando la superficie. Hay cientos de estadísticas interesantes en línea.

  • Los representantes de ventas que usan las redes sociales como parte de sus técnicas de ventas superan a 78% de sus pares
  • 77% de los compradores B2B dijeron que no hablaron con un vendedor hasta después de haber realizado una investigación independiente
  • El 46% de los vendedores sociales individuales alcanzan la cuota en comparación con el 38% de los representantes de ventas que no lo hacen
  • El 64% de los equipos que usan ventas sociales alcanzan la cuota en comparación con el 49% que no lo hacen
  • El 53% de los vendedores quieren ayuda para comprender mejor la venta social
  • Las empresas con procesos de venta social consistentes tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar los objetivos de ingresos que los vendedores no sociales (Fuente)
  • El 31% de los profesionales de B2B dijo que la venta social les permitió establecer relaciones más profundas con sus clientes (Fuente)
  • El 90% de los tomadores de decisiones nunca responden a una llamada fría, pero el 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra (Fuente)

Conclusion

Con suerte, a lo largo de este post, aprendiste qué es el venta social, por qué es importante, algunos desafíos y obtuviste algunos consejos valiosos de venta social.

Una cosa que es importante tener en cuenta: la venta social es un experimento interminable.

Con cada mensaje que publica en las redes sociales, crea una nueva oportunidad para probar el contenido y los puntos de discusión.

¿Qué está resonando? ¿Qué es lo que no capta la atención de su audiencia y por qué?

Con el tiempo, su estrategia de venta social le ayudará a responder estas preguntas.

Y una vez que lo haga, habrá probado perspectivas basadas en datos para informar su estrategia de ventas en el futuro. El resultado final será tasas de cierre más altas y relaciones más sólidas a largo plazo.

La idea es simple: haga que cada interacción digital cuente, y verá los resultados en sus ventas generales.

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