¿Que es Embudo de Ventas o Funnel de Ventas?

Si se está preguntando qué es un Embudo de ventas o Funnel de Ventas y cómo se relaciona con su negocio, ¡ha venido al lugar correcto!

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Que es Embudo de Ventas o Funnel de Ventas

Definición: El Embudo de ventas, también llamado Funnel de Ventas, es la representación visual del viaje de un posible cliente, que representa el proceso de la venta desde el conocimiento de su marca, producto o servicio hasta la acción (compra).

El embudo de ventas, que a veces se denomina embudo de marketing, ilustra la idea de que cada venta comienza con un gran número de clientes potenciales y termina con un número mucho menor de personas que realizan una compra.

Si bien puede comercializar sus productos o servicios a miles de personas, solo un pequeño porcentaje proporcionará información de contacto y se convertirá en clientes potenciales. De esos clientes potenciales, solo una fracción se convertirán en clientes.

Por ahora, es posible que haya adivinado por qué se llama un embudo de ventas. Tienes que canalizar a los prospectos para obtener ese increíble nuevo cliente. Para descomponerlo aún más, separemos el embudo en etapas.

  • Atraer: Marketing y publicidad que atraen visitantes a su sitio web.
  • Convertir: Ofertas que inspiran a los visitantes a compartir su información de contacto.
  • Cierre: los esfuerzos que alientan a los clientes a cerrar y convertirse en clientes de pago.
  • Deleite: Servicio de calidad que mantiene a sus clientes felices e inspira referencias.

Ejemplo de Embudo de ventas

A continuación, vemos en la imagen (ejemplo de @Vilma Nuñez) un embudo de ventas sencillo, que se puede aplicar a una lista de leads (contactos) con un tema en común, puede ser que hayan respondido a un anuncio anterior sobre «Como bajar de peso en 30 días» donde ya les dio información básica de dietas y ejercicios, ahora llego el momento de que esas personas que recibieron esa información gratuita puedan adquirir un Plan de 30 Días en un Gimnasio, como sabemos están interesados en bajar de peso de forma rápida.

Imagen creada por @Vilma Nuñez.

Este embudo de ventas se inicia con un Email de Venta, dirigida a un grupo especifico y se refuerza con una campaña en paralelo de Remarketing con Facebook Ads, así tendrán un doble impacto del mensaje. Llegan a una pagina preparada para brindar la información de este entrenamiento de 30 días para bajar de peso, donde pueden pagar online y enviar un correo de bienvenida y agradecimiento. A este grupo que tomo ya un servicio, lo mantenemos etiquetado para hacer seguimiento y ofrecer después productos o servicios complementarios.

Este ejemplo fue un Embudo de Ventas sencillo para una audiencia que ya nos conoce, como ven se puedo aplicar usando mails, publicidad de facebook ads y preparando un pagina destino (Landing Page). Se puede armar embudos mas estructurados que varia dependiendo del tipo de producto o servicio y publico objetivo, se puede usar también, mas herramientas digitales, como chatbot, una secuencia de correos informativos, google ads, whatsapp, etc.

Entendiendo los embudos de ventas

Para comprender mejor el concepto de un embudo de ventas y cómo puede implementarlo en su propio negocio, veamos la siguiente imagen. En el lado izquierdo de la imagen, ves un imán. Ese imán está atrayendo clientes, lo que ocurre de varias maneras. Desde los blogs, redes sociales, anuncios pagados y todo lo que hay en medio, la forma en que los visitantes llegan a su sitio web tiene un impacto en el éxito de su embudo terminando con la compra, registro, confirmación de cita, llamada, membresia o cualquiera que sea el objetivo de su embudo.

Crea un embudo de ventas para tu negocio
Crea un embudo de ventas para tu negocio

Etapa 1: Conciencia

Lo que es más importante sobre el embudo de ventas es lo que sucede cuando esos visitantes (podemos llamarlos prospectos) realmente llegan. A través de una variedad de medios, muchos de los cuales ya ha visto, como suscripciones a boletines de noticias por correo electrónico, descargas de libros electrónicos, pruebas en línea y más, esos prospectos entran en su embudo de ventas a través de una oferta atractiva.

El objetivo de todo su embudo y plataforma de ventas es resolver el problema de su cliente. Cuando conoce el problema y crea contenido para atraerlos, luego ofrézcales un producto o servicio para resolver su problema, ahí es cuando ocurre la verdadera magia. Sin embargo, llegar a esa etapa requiere trabajo y primero debes obtener su conciencia.

Una vez que la perspectiva está en el embudo proverbial, ha alcanzado su punto máximo de conciencia. Esa es la primera etapa del embudo. Sin embargo, obtener una perspectiva de ti no es una hazaña simple. Dependiendo de cómo hayan llegado a su sitio web (orgánicamente o a través de un anuncio pagado), esos clientes podrían ver su embudo de manera diferente y sus tarifas de suscripción variarán significativamente.

Por ejemplo, cuando un cliente te encuentra orgánicamente a través de una búsqueda en Google, por ejemplo, eso significa que tienes algún elemento de autoridad. Cuando tiene autoridad, es más probable que los prospectos entren en su embudo porque saben que si lo encontraron de manera relevante, cualquier cosa que proporcione debe ser de gran valor. Esa es la naturaleza del SEO y la búsqueda orgánica.

Por supuesto, independientemente de cómo entren en su embudo, su objetivo como comercializador es moverlos a través de las múltiples etapas que los llevarán del posible cliente al comprador. Y una vez que estén conscientes de ti, necesitas despertar su interés. Para hacer esto, necesita establecer una relación con el cliente. Es posible que los hayas atraído con una gran oferta (imán principal) para obtener su dirección de correo electrónico, pero en realidad moverlos a través del embudo es un desafío mucho mayor.

¿La verdad? La gente es inteligente. No se limitan a comprarle nada a nadie a menos que sientan que existe una inmensa cantidad de valor. Por lo tanto, su embudo necesita construir ese valor y hornearlo a través de una variedad de medios. Pero lo más importante es que debe crear un vínculo sólido con su cliente potencial, y eso sucede al ser fácil de identificar, honesto y transparente en la secuencia de calentamiento de su correo electrónico.

Etapa 2: Interés

Usted gana el interés de los prospectos a través de una secuencia de correo electrónico. Comienzas a relacionar historias con ellos que se relacionan con quién eres y cómo has llegado a este punto de tu vida. Brunson, en su libro, Expert Secrets, llama a este personaje atractivo. ¿Eres el héroe reacio cuyo viaje sucedió casi por error, pero sientes que te lo debes a ti mismo y al mundo para transmitir algo de gran valor?

O, ¿eres un líder, un aventurero o un evangelista? La forma en que se posiciona depende totalmente de usted, pero su mensaje debe ser coherente en todo su «tono» y debe estar impregnado de la verdad. Su historia de fondo, y cómo transmite eso a través de parábolas, defectos de caracteres y polaridad, tiene mucho que ver con qué tan bien puede «enganchar» sus prospectos para crear un movimiento de masas.

Por supuesto, implementar esto no es fácil. Primero debe desarrollar sus historias, luego decidir cómo va a transmitir esas historias y con qué tasa de goteo. Por ejemplo, su primer correo electrónico o dos pueden salir el día en que se registran por primera vez, luego un correo electrónico por día puede salir después. ¿Cuánto de eso estará basado en la historia y cuánto serán los lanzamientos?

En una conversación reciente que tuve con Perry Belcher, cofundador de Native Commerce Media, me dijo que también debe capacitar a sus prospectos para hacer clic en los enlaces. Por ejemplo, puede hacer que hagan clic en un enlace de lo que les interesa o vincularlos a una publicación de blog o, eventualmente, a un producto o servicio que está vendiendo, pero debe capacitarlos para crear el hábito de hacer clic en esos enlaces desde el principio.

Etapa 3: Decisión

La siguiente etapa es la decisión. Obtener prospectos para tomar una decisión no es fácil. ¿La mejor manera de llegar hasta allí? Más allá del arte de contar historias, redactar y crear el hábito de hacer clic en los enlaces, es necesario tener muchos y muchos comentarios y testimonios de clientes. Esta es una de las formas más poderosas en que puede lograr que las personas actúen.

Por supuesto, si va por la ruta de anuncios pagados, también podría usar Facebook y la redirección de Google para mantener la conciencia y el nivel de interés alto. Por ejemplo, si alguna vez has notado después de abandonar un sitio web en particular, comienzas a ver su anuncio en todas partes, hay una razón particular para eso. Especialmente si ya han entrado en su embudo de ventas, esta es una forma muy poderosa de hacer que actúen.

Por ejemplo, podría mostrarles redirigir anuncios que tengan testimonios en video o comentarios de otros clientes. Si tiene publicaciones en los medios de comunicación que han escrito sobre usted, podría aprovechar esa oportunidad para destacarlas. Cuando ven esto en su embudo de ventas y los siguen con la reorientación, es simplemente un elemento adicional de exposición.

Pero sin embargo, si logras que ellos decidan actuar, cambiar el interruptor no es simple. Debe presentarles una gran oportunidad y utilizar los 6 principios de Robert Cialdini, descritos en su libro de 1984, Influencia, de una forma u otra para hacerlos avanzar a través de esta etapa:

  • Principio de reciprocidad: esto se logra mediante la entrega de mucho valor, ya sea a través de lo que sea que les proporcionó como una oferta gratuita (imán de plomo) desde el principio, o en un intercambio continuo a través de sus correos electrónicos.
  • Principio de compromiso y coherencia: cuando las personas se comprometen con algo, es mucho más probable que le compren. Es por eso que los ponemos de acuerdo en algo así como una oferta de envío + gratis o aceptando algo que usted haya dicho de alguna manera. Este es un principio poderoso en ventas y si presta atención a algunos de los mejores comercializadores del mundo, notará que trabajan fervientemente para obtener su compromiso con algo, incluso si es muy pequeño al principio.
  • Principio del gusto: cuando la gente te quiere (es decir, se relaciona con tus historias) es más probable que te compren algo. Lo bien que cree su historia y transmita eso a sus prospectos va a jugar un papel importante en si deciden actuar o no.
  • Principio de autoridad: ¿Cuánta autoridad tienen sus productos o servicios? ¿Son sus personas respetadas en su comunidad que lo han respaldado? ¿Estudios científicos que lo avalen? ¿Eres tú mismo una autoridad? Todos estos elementos entran en juego en este proceso.
  • Principio de la prueba social – ¿Tienes prueba social? ¿Las personas en las redes sociales se muestran entusiasmadas o hablan de lo buenos que son sus productos o servicios? ¿Tienes algún otro tipo de prueba social? ¿Los libros más vendidos? ¿Algo más? Es importante que presente esto a los prospectos si los tiene.
  • Principio de escasez: ¿cuánta escasez ha incorporado a su secuencia de correo electrónico? Nuevamente, las personas son inteligentes, pero cuando se aplica el principio de escasez, ya que solo hay una cantidad limitada de alguna oferta o tiempo antes de que expire el descuento o de los cupos disponibles para una clase en línea, esto hace que las personas tomen medidas.

Etapa 4: Acción

La etapa final del embudo de ventas es la acción que pretende que realicen. En la mayoría de los casos esta es la compra. Una vez más, la forma en que los mueva a través de las distintas etapas lo configurará con una conversión específica para esta acción. Por ejemplo, si 100 personas hacen clic en su oferta y 10 personas ingresan a su embudo de ventas pero solo compran personas que compran, entonces tiene una conversión del 2 por ciento.

Sin embargo, la mejor parte de esto, y la ruta más poderosa que los emprendedores toman para escalar sus negocios, es que si sabe que enviar a 100 personas a su sitio le cuesta $ 200, por ejemplo, pero dos personas pueden realizar la conversión a $ 300 cada una. , entonces usted tiene un retorno de $ 600 sobre $ 200 invertidos (300 por ciento). Cuando lo sabes, es cuando cambia todo el juego y puedes escalar infinitamente tus ofertas.

Así es como los comercializadores más inteligentes del mundo amplían sus negocios. Saben el valor de conversión y han ajustado y perfeccionado sus embudos de ventas, por lo que van en busca de una venganza simplemente ampliando sus ofertas. Si lo sabes, al invertir $ 1, recibirás $ 3 de vuelta, invertirás infinitamente $ 1 repetidamente. Obtener el punto?

Sin embargo, llegar a esta etapa no es una hazaña simple. Se necesita una enorme cantidad de trabajo y esfuerzo, además de seguimiento. Al implementar el software de embudo de ventas, como la plataforma construida por Brunson, definitivamente puede reducir el dolor de cabeza, pero aún queda mucho trabajo por hacer. La copia debe escribirse, los píxeles de seguimiento deben instalarse y las secuencias de correo electrónico deben crearse. Pero eso es lo que se necesita para tener éxito.

Piense en eso la próxima vez que esté construyendo un embudo de ventas. Este concepto complejo e intrincado en los negocios puede, literalmente, llevarlo de un desconocido completo a una potencia global rápidamente a través del arte de ampliar una oferta altamente convertible. No intente tomar accesos directos ni implementar piruetas, e invierta tiempo si desea obtener los beneficios y resultados.

Métricas del embudo de ventas

Las empresas utilizan varias métricas para analizar y calificar prospectos y perspectivas durante el ciclo de ventas para evaluar el éxito de sus equipos de ventas.

Los ejemplos de gestión incluyen la cuantificación del valor de cada oportunidad de venta en el embudo, la determinación de la tasa de flujo óptima (la cantidad promedio de tiempo que llevan los propectos en cada etapa del embudo) y la evaluación del porcentaje promedio de cierre de transacciones (También conocido como la tasa de ganar).

Estrategias de embudo de ventas.

Actualmente, es menos probable que el viaje que realiza un cliente, a veces denominado ciclo de vida del cliente, sea lineal. Por esa razón, algunos expertos sostienen que el embudo de ventas tradicional es obsoleto.

Otros sostienen que el embudo de ventas sigue siendo una herramienta valiosa, siempre y cuando los equipos de mercadeo y ventas entiendan dos cosas: que los clientes potenciales de ventas puedan ingresar al embudo más cerca del fondo que hace 10 años, y que el rol de mercadotecnia está cambiando .

En el pasado, la generación de prospectos (la parte superior y más amplia, parte del embudo) generalmente era responsabilidad de los departamentos de marketing, mientras que las ventas eran responsables de fomentar los prospectos y orientar a los prospectos a través del canal de ventas.

Hoy en día, una empresa exitosa confía tanto en las ventas como en el marketing para guiar al cliente a través del embudo de ventas y desarrollar la lealtad del cliente, aprovechando el marketing de contenidos, el análisis de datos de los clientes y la comunicación bidireccional que proporciona el marketing en redes sociales.

Consejos para mejorar tu embudo de ventas.

  1. Utiliza múltiples canales de marketing para atraer visitantes. Nuestros clientes más exitosos están utilizando múltiples canales de marketing que incluyen publicidad de pago por clic (PPC), SEO fuera del sitio, campañas de correo directo y llamadas en frío. Sus canales específicos pueden diferir según su industria, pero es mejor no poner todos sus huevos en una canasta.
  2. Analiza la efectividad de tus campañas de marketing. Para saber qué canales de marketing son más efectivos, analice el tráfico de su sitio web y las llamadas telefónicas entrantes. Estos datos te ayudarán a tomar decisiones informadas para que no arrojes espaguetis contra la pared y esperes lo mejor.
  3. Añade nuevo contenido de blog a tu sitio web de forma regular. El contenido es el rey y un blog es un gran lugar para organizar todo tu gran contenido. Escribir publicaciones de blog útiles puede mejorar su SEO y ayudarlo a participar con sus clientes actuales.
  4. Escuche a sus prospectos y clientes y adapte su sitio web en consecuencia. Si sus clientes y prospectos hacen preguntas relacionadas con sus productos o servicios, considere responder la pregunta en una publicación de blog. Es probable que otros tengan preguntas similares y agregar las respuestas a su sitio puede atraer nuevos visitantes.
  5. Incluya más de una llamada a la acción (CTA) en su sitio web. Es probable que los visitantes de su sitio web se encuentren en diferentes etapas del viaje del cliente. Algunos pueden estar listos para llamar o enviar un correo electrónico, mientras que otros pueden estar investigando. Asegúrese de incluir ofertas como libros electrónicos gratuitos o libros blancos para capturar nombres y direcciones de correo electrónico para aquellos que no están listos para hablar con su equipo de ventas.
  6. Vuelva a apuntar a los visitantes del sitio web que no se conviertan la primera vez. No podrá capturar información de clientes potenciales para todos los visitantes de su sitio web, pero eso no significa que deba renunciar a los visitantes que no se convierten. Considere ejecutar una campaña de retargeting para poder mostrar anuncios en sitios web populares que solo se mostrarán a las personas que visitaron su sitio web. Esto te dará otra oportunidad para atraerlos nuevamente.
  7. Conviértete en una autoridad en tu industria y / o región. Si se le conoce por ser un experto en la industria, tendrá prospectos que lo buscarán en lugar de al revés. Considere la posibilidad de planificar el almuerzo y las sesiones de aprendizaje u organizar seminarios web de forma regular. A medida que crece el reconocimiento de su marca, incluso puede atraer enlaces entrantes a su sitio que beneficiarán su SEO.
  8. Nutrir sus perspectivas. No renuncies a tus leads. Si proporcionaron su correo electrónico o número de teléfono, es probable que tengan interés en sus productos o servicios. Sin embargo, es posible que tenga que fomentarlos mediante el envío de boletines mensuales de correo electrónico, difusiones de correo electrónico específicas o campañas de goteo de correo electrónico.
  9. Agregue un incentivo a su programa de referencia. Si tiene un programa de referencia, asegúrese de promocionarlo entre sus clientes. Debería tener una página en su sitio web que explique su programa de referencia, pero no puede esperar que sus clientes lo busquen. Asegúrese de recordarles en su boletín electrónico o firma de correo electrónico.
  10. ¡Tomar medidas ahora! El primer paso para mejorar su embudo de ventas y sus esfuerzos de marketing es tomar medidas. Si lo retrasa hasta el próximo mes o el próximo trimestre, es probable que no comience hasta el próximo año. No tiene que asumir todo de una vez, pero debe crear un plan de juego con fechas de vencimiento específicas para asegurarse de que puede comenzar a avanzar.

Tomando acción

Un buen primer paso es simplemente anotar todos sus esfuerzos de marketing actuales en una hoja de papel. Luego categorícelos en las 4 categorías de embudo de ventas (atraer, convertir, cerrar, deleitar). Una vez que tenga todo planeado, vea si puede detectar las brechas. Una vez que haya identificado las áreas para mejoras, enumérelas en orden de prioridad.

Avance un paso más y divida sus mejoras de marketing en etapas. Quizás su primera etapa de mejoras sea mejorar la ruta de conversión en su sitio web ofreciendo un libro electrónico gratuito o una consulta gratuita a los visitantes de su sitio. Una vez que se sienta seguro de que puede capturar información sobre el plomo, puede estar listo para invertir en esfuerzos de marketing adicionales para atraer nuevos visitantes a su sitio.

Por supuesto, si usted es un cliente de Nateware, siempre estamos aquí para ayudarlo en el camino. Tenemos un equipo completo a su disposición que puede ayudar a implementar cambios en el sitio. Además, ofrecemos varios servicios de marketing que pueden ayudarlo a llevar sus esfuerzos de marketing al siguiente nivel.

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