¿Qué es Buyer Persona?

Si ha estado en algún lugar cerca del mundo del marketing en los últimos años, es probable que haya escuchado el término «Buyer Persona» o «Cliente Potencial. Se dice de manera casual, como si todos tuvieran uno y todos supieran qué es.

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Si ha llegado a esta publicación después de una búsqueda secreta de «¿Qué es Buyer Persona?» y esperas descubrir de qué está hablando todo el mundo, ha venido al lugar correcto.

¿Qué es Buyer Persona ó Cliente Potencial?

Construido a partir de las palabras reales de los compradores reales, un Buyer Persona te dice qué piensan y son tus potenciales clientes mientras evalúan sus opciones para solucionar un problema que tu marca o negocio debe ayudarlo a resolver. Mucho más que un perfil unidimensional de las personas en las que necesita influenciar, o un mapa de su viaje, las Buyer Persona revelan información sobre las decisiones de sus compras: las actitudes, preocupaciones y criterios específicos que llevan a los posibles clientes a elegir su marca, su competidor o el status quo.

Un Buyer Persona no es simplemente una descripción de su comprador. Como cientos de nuestros socios y clientes pueden decirle, simplemente perfilar los resultados de su comprador en demasiadas personas sin la suficiente orientación de marketing.

Pero cuando tiene una idea de lo que piensan sus compradores acerca de hacer negocios con usted, incluidas citas textuales de personas que recientemente han tomado la decisión de resolver un problema similar, tiene el conocimiento que necesita para alinear sus decisiones de marketing, desde el posicionamiento y la mensajería. a través del marketing de contenidos y la habilitación de ventas, con las expectativas de su comprador.

El ROI es así de simple: cuando sabe cómo ayudar a los compradores a evaluar su enfoque en sus propios términos, crea un vínculo de confianza que los competidores no pueden igualar.

Las Buyer Persona son una de las partes más importantes (si no la más importante) de cualquier estrategia de marketing.

Al analizar de forma forense las tendencias, los comportamientos, las similitudes y los patrones entre su público objetivo, puede crear una estrategia de marketing y ventas basada en sus objetivos, desafíos diarios y «puntos débiles». Al crear campañas y contenido de marketing orientados a posibles clientes, le muestra a su público objetivo que comprende sus problemas y problemas comerciales íntimamente, alentándolos a participar más en su negocio.

¿Porque es importante el Buyer Persona?

Las Buyer Persona están situadas en el corazón de cualquier estrategia de marketing, y en todas las partes del proceso de Inbound Marketing. Si no puede interactuar con sus clientes potenciales de manera relevante y contextual, perderá su confianza e interés. Una vez que ha perdido la confianza e interés de alguien, es difícil recuperarlo. (¡No puedes hacer una segunda primera impresión!)

Y esa es exactamente la razón por la cual los compradores son importantes.

Las Buyer Persona le permiten centrarse en los desafíos y los puntos difíciles de sus prospectos y le brindan un flujo complejo y preciso de poder de marketing para llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado, con el contenido adecuado. ¿Derecha? Buen material.

Pero más que nada, los compradores le informan sobre lo que debería hacer su negocio para ayudar a los clientes potenciales. Sin personas compradoras, no sabríamos qué contenido crear, qué material compartir, cómo deberíamos dirigir nuestros esfuerzos de marketing o dónde podemos mejorar nuestra presencia. Son el contexto de la narrativa, el marco que alberga nuestros esfuerzos. Son la brújula que determina la dirección de nuestro viaje y hacia dónde debemos ir.

Recuerde, el propósito de crear el perfil del Buyer Persona es que sepa exactamente a quién atraer, a quién quiere deleitar con su contenido y conocimiento increíblemente buenos y, eventualmente, integrarse en su negocio.

Además, tener Buyer Persona concisas le ayuda a segmentar a su audiencia y contactos, permitiéndole entregar mensajes dirigidos de forma forense precisa. En un momento de sobrecarga de información, desea ser específico y orientado a los detalles. Cuanto más personalizado y preciso pueda ser con su marketing y contenido, más fácil será romper el desorden de información en línea y relacionarse con su público objetivo.

Cool cierto? ¡Quién hubiera pensado que un montón de datos y análisis podrían convertirse en algo tan útil!

¿Cómo crear un Buyer Persona?

Las Buyer Persona requieren tiempo, paciencia, estrategia y una mente inquisitiva. Para construir el marco teórico que es su Buyer Persona «ideal», debe preguntarse a sí mismo y a su negocio para definir quién estaría interesado en lo que tiene que ofrecer.

Debe ser metódico y exhaustivo con sus preguntas y análisis, ya que cuanto mayor sea el nivel de detalle que tenga, más variables podrá evaluar y cultivar soluciones.

Probablemente se esté preguntando qué tipo de preguntas y análisis necesita hacer, ¿no? No hay problema, podemos ayudar.

En general, las preguntas que desea formular inicialmente son las que lo ayudarán a establecer un marco de quiénes son sus compradores ideales, preguntas como:

lo que hacen,

  • A que se dedica
  • que actividades realiza,
  • sus objetivos,
  • donde residen,
  • los desafíos que enfrentan día a día,
  • lo que solución busca,

Preguntas que le hacen al equipo de ventas durante el proceso de ventas.

Esto establecerá el esquema de base para sus preguntas, pero es importante ir más allá del contexto de las preguntas habituales para que pueda descifrar la totalidad de las personas de sus compradores: debe poder entenderlas como personas para determinar sus necesidades y deseos.

Piense en:

  • qué actividades les gusta seguir,
  • cuantos años tienen,
  • sus aspiraciones y motivaciones,
  • qué cambiarían sobre su trabajo o industria si pudieran,
  • que publicaciones leen,
  • y medios consume.

Debe tener una encuesta de posicionamiento de ventas única por persona, que se centre en por qué esa persona se beneficiaría de su producto o servicio.

Y, si tiene una gran base de datos de contactos, la información que ha recopilado durante un período de tiempo lo ayudará a validar los elementos de las personas del comprador que está creando. Si los aspectos de las personas de sus compradores se alinean con sus clientes reales, es una señal de que están en el camino correcto. Recopile toda la información que pueda de sus contactos existentes; su industria, negocios, demografía, ubicación geográfica, experiencia, funciones de trabajo, problemas de negocios y sus operaciones diarias, ya que esto le permitirá respaldar a las personas que está desarrollando.

Es importante incorporar a diferentes miembros de su equipo al crear estas personas compradores. Piense a quién quiere incluir en este proceso y quién puede agregar valor. Es importante recordar que su equipo de ventas tendrá mucha información aquí, ya que hablan con sus clientes potenciales todos los días (puede leer nuestro blog sobre incorporando el equipo de ventas en el proceso de desarrollo de la persona del comprador aquí).

Investiga tus personas

Ahora que está armado con la información anterior, puede formar un marco textual o visual (lo que le ayude a digerir la información fácilmente) que le permita ver exactamente dónde están los puntos de dolor de su persona compradora y cómo puede aliviarlos y proporcionarlos. Soluciones a otros problemas.

Si está utilizando una plataforma de marketing de crecimiento como HubSpot, podrá administrar a sus clientes potenciales con mayor facilidad. Los formularios que creas (¿sabes, esos pequeños recuadros a la derecha de la pantalla o en la parte inferior que te piden que te suscribas y proporciones detalles?). Te permitirán hacer todas las preguntas necesarias y recibir las respuestas que necesitas para aventurarte más. Una vez que un cliente registra su interés y se suscribe, puede utilizar la información que ha adquirido para comenzar a diseñar mapas de tendencias y encontrar denominadores comunes entre las personas que visitan su sitio web.

Alternativamente, puede llamar a prospectos interesados ​​sin la intención de vender nada, solo para tener una conversación y determinar exactamente qué les gusta de su sitio web, qué saben de usted y qué puede hacer mejor. Piense en ello como un cuestionario reflexivo; su objetivo es reunir la mayor cantidad de información posible para ayudar a esta persona. No les vendas nada.

Otro elemento a considerar es el análisis de su sitio web. Le permiten descifrar la naturaleza de las consultas que llegan a su sitio, cuándo visitaron, qué escribieron para llegar allí y cuánto tiempo permanecieron en una página. Probablemente estés pensando: ¿por qué necesito esto? Es una pregunta justa. La respuesta es: los datos son clave. Cuantos más datos pueda recopilar sobre su audiencia y desarrollar una tendencia o encontrar consistencias, más fácil será construir sus personas e integrarlos.

Además, es crucial tener un entendimiento común de las personas y la alineación de los compradores en toda la empresa, ya que las personas que las compran formulan el núcleo de la creación de contenido y la estrategia de marketing de contenidos, lo que atraerá a las partes interesadas, lo que a su vez, atraerá a los clientes. Si tanto el marketing como las ventas comprenden a las personas a las que están comercializando y les están vendiendo, las campañas gradualmente se vuelven más efectivas, lo que le permite crear un gran contenido que impulsa un objetivo comercial en particular. Esta es otra gran razón para colaborar con su equipo de ventas al crear estas personas: fomentará su participación en todo el proceso.

No existe tal cosa como demasiada información al crear sus personas (dentro de lo lógico), ya que cuanta más información tenga, más detallada y precisa puede ser su persona. Las encuestas son otra vía en la que puede aventurarse, ya que puede obtener respuestas informativas y recopilar estadísticas que también pueden informar la creación y el refinamiento de la personalidad de su comprador.

¿Qué puedo hacer con mis Buyer Persona?

Implementarlos en sus esfuerzos de marketing. Todo lo que haga, cree o intente debe estar vinculado a la solución del problema de su Buyer Persona. Son la encarnación de su cliente «ideal». Claro, en algunos casos, las personas de su comprador abarcarán una variedad más amplia de personas, pero en una era de abundancia y exceso de información, ser precisos, no es una suposición, es la clave del éxito. Las personas que los compran son su bibliografía de marketing, las personas a las que están vinculados sus esfuerzos, y si puede comercializar constantemente su producto, negocio o servicio a estas personas, nuestra experiencia nos muestra que sus campañas de marketing le traerán el éxito.

Lo que puede hacer con sus Buyer Persona recién creadas es comenzar a desarrollar su contenido, producir publicidad dirigida y refinar todos los aspectos de su marketing para relacionarse directamente con estas personas y sus puntos débiles. Si ha realizado suficiente investigación detallada, tendrá una gran cantidad de información que puede utilizar para informar sus esfuerzos futuros.

¿Ahora que?

Ahora ya sabes como encontrar a tu Buyer Persona y cuantas con los detalles necesarios para investigar y crear los perfiles de tus propios compradores. Si tiene en mente todo lo que acabas de leer, no tendrás problemas para encontrar a tu público y, finalmente, interactuar con ellos.

Sin embargo, si desea obtener ayuda de expertos en el desarrollo de perfiles de compradores para tus estrategias de ventas, o para desarrollar contenido, te brindamos asesoría de expertos y soporte. Póngase en contacto para una consulta sin compromiso, para que podamos discutir posibles opciones y evaluar su situación de marketing.

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